はじめに「うちと似たような会社の導入事例ある？」「うちと同じような課題の企業って何社くらい導入してるの？」など、営業を行っていると、お客様先で導入事例に関しての質問をもらうことも多いと思います。B to B営業において導入事例は重要です。今回の記事では、そのような営業担当者が営業時に使える導入事例の書き方の基本をお伝えしていきます。それではさっそく内容をみていきましょう。導入事例の効果B to B営業での導入事例はお客様の購買を後押しするツールになります。具体的には、以下のような内容になります。自社での課題が解決できるかの判断材料になる実際に自社で抱えている課題を解決するための手段として、提案されているサービス内容はマッチしているのかを判断するための材料になります。上司への説得材料にできるサービス導入時に決済をとる必要がある担当者の場合、上司を説得する材料として導入事例を活用できます。稟議書や提案書への添付お客様の要件を整理し、提案書にまとめる営業の場合、導入事例を用意しておくことでその提案書の中に整理した要件と似ている導入事例を差し込むことができます。購買を後押しすることはもちろん、提案資料作成の時間削減にも繋がります。営業担当者が探しやすいよう検索の切り口を設計するせっかく導入事例を作成しても、営業担当者が実際の営業のシーンで活用できないと意味がありません。そのため、営業の担当者が検索しやすいように、お客様が抱える以下の切り口で導入事例を検索できるようにしておくと活用しやすくなります。課題課題別の検索になります。お客様の課題が明確になっている場合、営業担当者としてはこの検索の切り口が一番導入事例を探しやすいでしょう。業種業種別の検索になります。営業先と同じ業種の企業はもちろん、お客様から他業界の導入事例を問合せされた際にも役立ちます。規模導入事例企業の規模になります。こちらの規模に関しては、従業員数や拠点数、データ量など自社で扱っているサービスにより適切な項目は異なりますので、自社サービスにあった検索できるように規模を設計することが重要です。効果実際に自社サービスを導入した企業の効果になります。複数の効果が見込めるサービスを提供している場合に有効な切り口になります。導入事例の形式に関して導入事例に関してはテンプレートを作成し、そのテンプレートを活用し作成することがおすすめです。理由としては、テンプレートを活用することで検索性も向上しますし、営業担当者が適した導入事例を探し内容を理解する際への負荷が軽減されるためです。導入事例として適切な顧客作成する導入事例には、以下のような企業が適しています。結果を出している企業自社サービスを導入して、実際に結果が出ている企業です。こちらに関してはできるだけ、数字で表現すると説得力が高まります。業界で有名な企業その業界で名前が通っている企業です。他社からの乗り換えがあった企業元々他社サービスを導入しており、そこから自社サービスに乗り換えた事例です。また、導入事例企業に関しては大手だけ掲載するのではなく、中小企業など幅広い企業規模で作成します。理由としては、大手だけ掲載してしまうと、大手向けのサービスと誤解を与えてしまい失注に繋がる可能性があるためです。導入事例として記載する内容導入事例として記載する内容は以下のような内容を記載していきましょう。企業情報企業名や業種、従業員数、売上などの企業情報になります。担当者名担当者名を出しても良い場合、担当者名を掲載した方が説得力が上がります。顧客のビジネス導入事例の顧客がどのようなビジネスを展開しているかの内容です。導入前の課題自社サービス導入前にどのような課題を抱えていたのかを記載します。導入した理由導入の決め手を記載します。導入までの流れこちらは必要であれば良い内容です。どのように社内調整をとって導入したか、導入の際に社内メンバーからの抵抗はあったかなどです。サービスによってはこちらの内容が参考になる場合があります。導入後の効果実際に自社サービスを導入した後の効果です。さいごに営業を行う際に導入事例をうまく活用することで、お客様の購買を後押しすることができます。また、営業担当者が適切に導入事例を活用するためには、様々な切り口で軸を組み合わせ、最適な導入事例検索を行う必要があります。ここまでお読み頂きありがとうございました。