はじめにこの記事では、営業の効率化に関して触れていきます。はじめに、営業の効率化を行う上で前提となる考え方をお伝えし、次にその考え方に基づき、シーンごとでの営業の効率化のアイデアを例として挙げていきます。こんな方におすすめ営業効率化に関しての考え方やアイデアに触れ自社組織への施策のヒントを掴みたいという方向けそれでは内容に移りましょう。営業の効率化を行う上で前提となる考え方まず、営業の効率化の「効率化」ですが、ここでは無駄を省くという意味合いで使用します。そのため、営業の効率化に関しては生産性向上ではなく、無駄な業務の削減という意味でお話を進めて参ります。営業効率化に一番インパクトするポイントを見つけよう営業の効率化を行う上でまず行うべきことは、営業効率化に一番インパクトするポイントがどこかを見つけることです。このポイントは会社によって異なるため、自社の会社のポイントを見つける必要があります。インパクトするポイントを見つける際に、以下の2つの視点から探すと探しやすいです。営業効率化のインパクトポイントを見つける視点①営業プロセス②営業担当者の1日の流れまず、営業プロセスの視点から探すとは、下の図のように自社の営業をプロセスに落とし込み営業の流れを可視化することです。営業プロセスの例見込み整理→アポイント調整→商談→再提案→契約手続き扱う商材や営業手法によってこのプロセスは異なります。そのため、自社で営業プロセスが可視化されていない場合はこの図を参考にまずは営業プロセスを作成してみてください。営業プロセスの可視化が終わったら、可視化した営業プロセスの中で自社の業務が削減できそうな場所を探していきます。例えば「一度商談が終わった後の提案書作成業務に時間がかかっている」などです。②の営業担当者の1日の流れに関しては、営業担当者が出勤から帰社するまでの1日の流れを可視化します。営業担当者の1日の例出勤 → 朝礼 → 定例報告 → アポ調整 → 商談 → 日報記入このように営業担当者の1日の流れを可視化し、この中で業務削減できそうなポイントを探していきます。例えば、「定例報告で営業担当者が一人づつ見込み案件の報告を行っており、会議に時間がかかっている」などです。以上のように営業プロセスや営業担当者の1日の流れから、削減ポイント見つけた後、具体的にどのように効率化するかを考えていきます。営業の業務効率化を考えるフレーム具体的にどのように効率化を行うを考える上で、効率化したい業務内容と以下の3つの言葉を組み合わせて考えると営業の効率化のアイデアが出やすいと思います。営業の効率化のアイデアを生み出す言葉①なくす②自動化する③マニュアル化④過去のノウハウや事例を共有する例えば先ほどの定例報告を効率化したい場合、「定例報告」と①の「自動化する」を組み合わせて考えると、「SFAやスプレットシートなどで自動的に案件報告が表示されるダッシュボードを作成する」などのアイデアになります。もちろん、組み合わせても何も浮かばない場合もありますが、営業の効率化を考える際のアイデアの一つの出し方として活用してみてください。営業効率化のアイデア例それでは次に上記のフレームを使って、営業業務の削減のアイデアを記載していきます。定例報告/進捗管理×なくす：定例報告の内容を日報にまとめてしまう×自動化：SFAやスプレットシートのダッシュボードに見込みの集計が自動的に出るようにする客先への移動時間×なくす：オンライン営業に切り替える×過去のノウハウや事例を共有する：見込みが低い顧客傾向を共有し、無駄な訪問をしないようにする資料作成×なくす：パターンごとの資料を用意して、個別資料の作成をやめる×マニュアル化：資料作成のフォーマットとマニュアルを用意して、作成時間を減らす×過去のノウハウや事例を共有する：過去の提案資料を使いまわせる環境を作り、資料を0ベースで作成しないようにするアポ獲得×なくす：アウトバウンドからインバウンドに移行するためにwebマーケティングに注力する×自動化：MAツールをしようし、リードナーチャリングを行うようにする×過去のノウハウや事例を共有する：アポ獲得難易度の低い顧客の属性を共有する日報×なくす：日報を廃止し、顧客管理ツールにまとめてしまう×自動化：顧客ツールに入力した内容、チャットツールで報告した内容が自動的にスプレットシートに溜まっていくようにする営業同行×なくす：動画を何本か撮影し、それを共有するOJT×過去のノウハウや事例を共有する：今まで1 on 1で行っていたOJTの動画を作成。動画をいつでも見れる環境を作り、誰でもいつでもOJT動画を確認できるようにする。にするまとめまとめると、営業効率化を行う手順はいかになります。Step1.自社業務を可視化Step2.その中で一番インパクトする効率化するポイントを探すStep3.効率化するポイントで施策を構築是非、自社の営業効率化を考える際の参考にしてみてください。