はじめにパレートの法則という言葉を聞いたことがある方も多いのではないでしょうか。8:2 の法則などと呼ばれているパレートの法則ですが、営業戦略を考える上でのフレームワークとして様々なシーンで応用できます。今回の記事では、そのようなパレートの法則に関して触れていきます。具体的には、まずはじめにパレートの法則とは何かを説明し、次にパレートの法則を営業戦略に応用する場合の例と注意点を順にお伝えします。では、さっそく内容をみていきましょう。パレートの法則とはパレートの法則とは、イタリアの経済学者であるヴィルフレド・パレートが発見した法則です。内容としては、経済において全体の数値のうち、大部分は全体を構成する一部の要素が占めているというものになります。「20%の要素が80%を占める」という、8:2の法則とも呼ばれています。こちらの比率に関してはきっちりと8:2になるわけではなく、7:3など多少比率の変動がある場合や、ものによっては全くパレートの法則が当てはまらない場合もあります。パレートの法則を営業戦略に応用するこちらのパレートの法則ですが、営業戦略を考える上で有効なフレームワークとなります。ここでは20%の要素が全体の80%を占めるという法則をどのように営業戦略に「活用できるか例をみていきましょう。売れ筋商品の把握複数の商材を取り扱っている会社の場合、全体の売上に占める商材ごとの売上の比率を分析します。そうすることで売上の80%を占める20%の商材を把握することができます。その20%の商材に関しては自社の商材の中でも売れ筋商品のため、営業担当者に積極的に顧客に案内するようにアナウンスするなどのオペレーションを行い、売上を増加させると行った営業戦略を構築することが可能です。売上の8割を占める顧客と同じ属性の顧客にアプローチする先ほどは全体の売上の中での商材ごとの比率をみましたが、こちらは全体の売上の中での顧客別の売上比率を算出します。例えば、業界ごとの全体売上に対する比率をみてみたり、企業規模ごとでの売上に対する比率をみてみたりなどです。どのような項目で算出するかは、自社で取り扱っている商材によって異なります。このような売上比率を算出し確認するとこで、どのような属性の顧客に自社商材が支持されているのかを掴むことが可能です。自社の商材を支持している顧客属性と同じ属性の顧客にアプローチをかける売上を伸ばす戦略をとることもできます。反対に、自社商材がまだあまり支持されていない業界や業種に展開するという営業戦略も考えられます。上位20%のハイパフォーマーの売上内容を分析し、営業方法を横展開する全体売上に占める構成要素の比率を営業担当者やチームごとで算出します。こちらは把握している組織も多いかと思いますが、実際に算出してみると20%の営業担当者やチームが全体の80%の売上をあげているケースが多いです。これらのトップ20%がなぜ売れているのかを分析し、その方法を横展開し組織全体の売上を向上させるなどを行うことができます。注意するポイントパレートの法則だけでなく、分析全般に言えることですが以下の点に注意しましょう。現在の市場感とはズレている可能性がある分析は過去の数字をもとに行うものなので、結果が現在の市場感とズレている場合があります。そのため、分析の結果を鵜呑みにしないようにしましょう。分析を行う前に目的を決める膨大なデータの中から何かを見つける方法もありますが、かなり大変ですので、分析を行う目的をまずは決めましょう。先ほどのパレートの法則の応用の例でいうと、売れ筋商材の把握、自社商材がハマる顧客属性を特定するなどの目的を最初に決めてから実際に分析を行います。目的を決めずに分析に着手してしまうと、時間が膨大にかかったが結局何も得ることができなかったなどコストが発生するためです。そのような事態を避けるためにも、まずは目的を定めることが重要になります。さいごに上記で述べた以外にもパレートの法則は様々なケースで使用することができます。ぜひご自身の組織の営業戦略構築する際にパレートの法則を使用してみて下さい。