はじめにテレワークの普及も進み、見込み獲得のための新たな仕組みを考えている組織も多いのではないでしょうか。新しい見込みを獲得する仕組みを調べると、リードジェネレーションという言葉が頻繁に出てくると思います。今回の記事では、このリードジェネレーションについて記載していきます。まず最初にリードジェネレーションとは何かを説明し、次にテレワークの環境下でも使用されているリードジェネレーションのチャネルをご紹介します。さいごにリードジェネレーションを成功させるポイントをお話しします。それではさっそく内容をみてみましょう。リードジェネレーションとは自社の製品やサービスに興味を持っている顧客を見込み顧客＝リードと呼びます。リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得していく活動のことを指します。例えば、展示会などのアンケート情報で名刺を取得したり、資料問合せフォームに企業名や氏名、メールアドレスなどの連絡先情報を入力してもらい、見込み顧客を獲得する。このような活動をリードジェネレーションと呼びます。リードジェネレーションで獲得したリードは、メールマガジンや自社セミナーに招待するなどコミュニケーションを重ね自社のサービスへの興味深めてもらいます。興味が高まったところでアプローチをかけサービス利用を具体的に検討してもらうのですが、このように、獲得したリードの自社サービスの興味・関心を高めていくことをリードナーチャリングと呼びます。リードナーチャリングの詳しい内容に関しては別記事で記載しますので、今回の記事ではその詳しい内容には触れません。テレワーク環境下でのリードジェネレーションのチャネルリードジェネレーションのチャネルは様々です。例えば、展示会やセミナーなどがリードジェネレーションの施策として、多くの企業が取り入れています。以下で紹介するリードジェネレーションのチャネルは、テレワークの環境下でも使用されているオフラインを主体としたチャネルがメインになります。web広告インターネットが普及した現代では、必要なサービスや情報をネット調べ購買検討する組織が増加しています。そのような、インターネットで情報を探している顧客を見込み顧客にするためのチャネルがweb広告になります。具体的には、リスティング広告や、Google アドワーズなどが挙げられます。また近年では、FacebookやTwitter、インスタグラムなどのSNSで広告出稿を行う企業も増えてきています。即効性が一番あるチャネルがweb広告です。コンテンツマーケティングホワイトペーパーやブログ、オウンドメディアなど顧客にとって有益な情報を取り扱い、顧客から問合せを促し、その際に企業名や氏名、メールアドレスなどの必要情報を取得します。コンテンツ作成に時間と労力がかかりますが、コンテンツマーケティングの仕組みが完成すると長期間にわたり、自動的にリードジェネレーションが行うことが可能です。ウェビナーオンラインで行っていた自社セミナーをオフライン上に移行したものです。Zoomなどのweb会議ツールを利用し、オンライン上でセミナーを行いリードを獲得していきます。会社名や氏名、メールアドレスの取得に関しては、セミナーの申込の際に取得するケースが一般的です。また、人数制限が設けられているなど、各web会議ツールによってできること、できないことがありますのでweb会議ツールを比較検討している方はweb会議ツールをまとめたこちらの資料をご覧ください。SNSTwitterやFacebook、インスタグラムなど、SNSを活用したリードジェネレーションです。企業の公式アカウントで情報発信を行ったり、個人のアカウントで情報発信を行いリードジェネレーションを行います。なお、日本ではまだあまり馴染みがありませんが、SNSを利用した販売方法をソーシャルセリングと呼びます。このソーシャルセリングを行う上で有効なツールはLinkedInが一番有効です。ただし、LinkedInは日本よりも海外で普及しているツールなので、国内よりも海外企業が対象リードの場合の方が有効に機能します。リードジェネレーションを成功させるポイント次に、リードジェネレーションを成功させるためのポイントをみていきましょう。カスタマージャーニーに沿ったチャネルを設計するここまでみてきたように、リードジェネレーションを行うためのチャネルは様々です。自社サービスに適したチャネル設計をするためにも、カスタマージャーニーに沿ってチャネルを設計しましょう。カスタマージャーニーとは、認知→興味・関心→購買のような顧客の購買プロセスのことを指します。顧客がカスタマージャーニーのどこにいるかによって有効なチャネルは異なります。例えば認知フェーズの顧客を獲得する場合、自社サービスを認知させることが必要なるため、まずweb広告で自社サービスを認知してもらうなどが考えられます。一方で興味・関心フェーズの顧客の場合、ある程度サービスの必要性を理解しているため、さらに深い情報提供を行うためウェビナーに招待し情報提供を行うことが有効です。以上のように、カスタマージャーニーのどのフェーズの顧客かを考え、それに対して有効なチャネルを選択することが重要です。カスタマージャーニーとコンテンツを結びつける２つ目のポイントはカスタマージャーニーに沿ったコンテンツを提供することです。初めて自社サービスを知るタイミングでいきなりサービスの詳しい内容や他社比較をしても、顧客は必要性を感じません。そのため、認知フェーズでは、まずはなぜそのサービスが必要なのかの背景情報を渡すことが重要になります。一方で興味・関心フェーズでは既に背景情報は持っている状態なので、より詳しいサービス内容や他社比較した際のメリットなどの情報が必要になります。このようにカスタマージャーニーのどのフェーズかによって、必要な情報（コンテンツ）が異なるため、それぞれのチャネルやフェーズに沿ったコンテンツを用意しておくことが重要になります。さいごに先ほどあげたように、リードジェネレーションではコンテンツが非常に重要になります。作成したコンテンツが実際に顧客にみられたのか、どのページをどのくらい閲覧したのかなどを計測し、コンテンツの効果検証をしていくことが重要です。コンテンツの効果検証を行い、有効出ない場合はコンテンツの再作成を行う必要があります。また、過去に作成したコンテンツや既存コンテンツを顧客ごとにすぐに出し分けできるようにコンテンツの管理と活用も合わせて重要になります。